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100	1		_aCrom, J. Oliver _93774
245	1	0	_aEstrategias de ventas ganadoras / _cJ. Oliver Crom, Michael Crom; traducción Jeannine Emery.
260			_aBuenos Aires, Argentina : _bSudamericana, _cc2003.
300			_a362 p. ; _c20 cm.
500			_aEn la portada: Dale Carnegie y asociados.
500			_aResumen: Por primera vez tenemos a nuestro alcance en un libro las técnicas que le han dado resultado a tanta gente a través de los años y que han sido perfeccionadas por el mundialmente famoso programa de entrenamiento en ventas de Dale Carnegie. Las dos preguntas cruciales que los vendedores suelen hacer son: "¿Cómo puedo concretar más ventas?" y "¿Cómo puedo disminuir las objeciones?". La respuesta a ambas es la misma: Se aprende a vender desde el punto de vista del comprador. Los mercados globales, la creciente tecnología, la sobrecarga informativa, las fusiones corporativas y los productos y servicios complejos han contribuido a dificultar el proceso de compra y venta más que nunca. La gente en ventas debe comprender y equilibrar estos factores para sobrevivir en medio de una gran competencia. El nuevo profesional en ventas debe atraer y conservar a sus clientes consultando con ellos y aprendiendo a descubrir los cuatro ejes de información que son críticos para los compradores, ninguno de los cuales puede obtenerse por comercio electrónico. Estrategias de ventas ganadoras le permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes y ayudar a que estos clientes sean más exitosos. El libro incluye orientaciones específicas para cada etapa del proceso de ventas: - Cómo buscar clientes potenciales de cuentas existentes y cuentas nuevas - La importancia de buscar información antes de encarar a los clientes potenciales - Cómo determinar las necesidades de los clientes, tales como su interés primario (lo que quieren), los criterios de compra (requerimientos de la venta) y el motivo de compra dominante (por qué lo quieren) - Cómo llegar a las personas que toman las decisiones - Cómo vender teniendo en cuenta algo más que las cuestiones de precios Este libro contiene más de cien ejemplos de vendedores exitosos de todo el mundo y provee consejos prácticos para transformar los desafíos del mundo real en nuevas oportunidades. Estrategias de ventas ganadoras es una guía lógica y probada con un detallado paso a paso del hombre de mayor reconocimiento en entretenimiento en ventas generará resultados beneficiosos tanto para vendedores como para clientes.
504			_aÍndice: p. 351-360
534			_aTítulo original: The sales advantage. How to get it, keep it, & sell more than ever
650	0	4	_aVentas _91158
700	1		_aCrom, Michael _93775
942			_2lcc _cBK
999			_c37856 _d37856