Resumen: El libro ha sido organizado con el formato de los principios administrativos tradicionales. Por tanto, estas son las principales secciones del libro:
PLANEACIÓN DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS
ORGANIZACIÓN Y DOTACIÓN DE PERSONAL
DIRECCIÓN DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS
CONTROL DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS
La sección introductoria del libro, el Cap. 1, da particular atención a las carreras y oportunidades de la administración de ventas, y a las relaciones del departamento de ventas con otras entidades, tanto dentro como fuera de la firma. En el Cap.2, se presentan los aspectos generales de los fundamentos del arte de vender -por lo que sabemos, pocos gerentes de ventas alcanzan su puesto sin alguna experiencia personal con las ventas- y se exploran los retos en la transmisión de vender a administrar.
La parte final del libro examina los factores que en la actualidad son de creciente importancia para los gerentes de ventas. Un capítulo está dedicado a la tecnología de la computadora y a lo que promete. Otro capítulo considera el servicio a los clientes y la necesidad de dejarlo satisfecho, temas que en el pasado con frecuencia han sido ignorados bajo la presión de "asuntos más inmediatos y presionantes". Un capítulo final trata con los asuntos legales y éticos que hoy afectan a las ventas.

Título original: Sales Management

Índice: p. 522-527