TY  - BOOK
AU  - Johnston,Mark W.
AU  - Marshall,Greg W.
TI  - Administración de ventas
SN  - 970-10-3970-X
AV  - HF 5438.4 .J6318 2004
PY  - 2004///
CY  - México, D.F.
PB  - McGraw-Hill
KW  - Ventas, Administración de
N1  - CD No. 106; Resumen: En los textos que destacan la teoría y la investigación en la administración de ventas, el nombre de Churchill ha sido sinónimo de éxito durante mucho tiempo. Los autores Mark Johnston y Greg Marshall aportan su experiencia tanto en el campo docente como en la práctica contemporánea.
     Johnston y Marshall se centran sólidamente en la innovación, tecnología y liderazgo, tres herramientas que todo gerente contemporáneo de ventas necesita. El libro incorpora también la investigación más reciente en este campo y analiza el impacto de nuevas tecnologías, como la administración de relaciones con el cliente (CRM) y el papel estratégico de la información en la administración de ventas.
     Características:
-CASOS: Se incluye más de 23 casos, muchos de ellos provienen de las publicaciones de Ivey y Harvard Business School.
-BASES DE INVESTIGACIÓN: El texto incluye las teorías y aplicaciones más recientes para la administración de la fuerza de ventas y mantiene al estudiante bien informado de la investigación actual y clásica, además incluye tendencias y cambios en la disciplina
; Índice: p. 648-659; Título original: Sales force management
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