TY  - BOOK
AU  - Crom,J.Oliver
AU  - Crom,Michael
TI  - Estrategias de ventas ganadoras
SN  - 950-07-2392-1
AV  - HF 5438 .E8718
PY  - 2003///
CY  - Buenos Aires, Argentina
PB  - Sudamericana
KW  - Ventas
N1  - En la portada: Dale Carnegie y asociados; Resumen:  Por primera vez tenemos a nuestro alcance en un libro las técnicas que le han dado resultado a tanta gente a través de los años y que han sido perfeccionadas por el mundialmente famoso programa de entrenamiento en ventas de Dale Carnegie.
Las dos preguntas cruciales que los vendedores suelen hacer son: "¿Cómo puedo concretar más ventas?" y "¿Cómo puedo disminuir las objeciones?". La respuesta a ambas es la misma: Se aprende a vender desde el punto de vista del comprador.
Los mercados globales, la creciente tecnología, la sobrecarga informativa, las fusiones corporativas y los productos y servicios complejos han contribuido a dificultar el proceso de compra y venta más que nunca. La gente en ventas debe comprender y equilibrar estos factores para sobrevivir en medio de una gran competencia.
El nuevo profesional en ventas debe atraer y conservar a sus clientes consultando con ellos y aprendiendo a descubrir los cuatro ejes de información que son críticos para los compradores, ninguno de los cuales puede obtenerse por comercio electrónico. Estrategias de ventas ganadoras le permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes y ayudar a que estos clientes sean más exitosos. El libro incluye orientaciones específicas para cada etapa del proceso de ventas:
- Cómo buscar clientes potenciales de cuentas existentes y cuentas nuevas 
- La importancia de buscar información antes de encarar a los clientes potenciales
- Cómo determinar las necesidades de los clientes, tales como su interés primario (lo que quieren), los criterios de compra (requerimientos de la venta) y el motivo de compra dominante (por qué lo quieren)
- Cómo llegar a las personas que toman las decisiones
- Cómo vender teniendo en cuenta algo más que las cuestiones de precios
Este libro contiene más de cien ejemplos de vendedores exitosos de todo el mundo y provee consejos prácticos para transformar los desafíos del mundo real en nuevas oportunidades.
Estrategias de ventas ganadoras es una guía lógica y probada con un detallado paso a paso del hombre de mayor reconocimiento en entretenimiento en ventas generará resultados beneficiosos tanto para vendedores como para clientes
; Índice: p. 351-360; Título original: The sales advantage. How to get it, keep it, & sell more than ever
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