Resumen: La función de ventas es crítica para cualquier organización. El mejor producto o servicio poco pueden lograr sin el respaldo de una fuerza de ventas bien integrada, dirigida y motivada.
La administración eficaz de la fuerza de ventas es un arma clave de la estrategia de mercadotecnia, y es crucial para el éxito de los negocios debido a que muchos bienes y servicios exigen un contacto personal para cerrar la venta.
Esta nueva edición de Administración de ventas, de Dalrymple, conserva los objetivos, el enfoque y el estilo básicos de la edición anterior, pero incluye cambios notables, como contenido actualizado y más ágil, estudios de caso y temas nuevos. El resultado final de esta actualización es un texto de mayor cobertura, pero más conciso y de lectura más amigable.
Los avances tecnológicos y la globalización se han traducido en una mayor competencia en los negocios y más exigencia para la fuerza de ventas, que ahora debe hacer énfasis en vender soluciones, ofrecer valor agregado y cuidar la relación con el cliente. Además de los temas fundamentales de: planeación de la fuerza de ventas; elaboración del programa de ventas; reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza de ventas; y compensación, motivación y supervisión de la fuerza de ventas, el estudiante encontrará múltiples estudios de caso y ejercicios para el trabajo en equipo diseñados para estimular la discusión en el salón de clases, ejercicios y problemas orientados al desarrollo de competencias en ventas, etcétera.
Por su excelente organización y contenido didáctico, éste es un libro de texto muy útil para los estudiantes de mercadotecnia y administración de empresas. Además, es una excelente base de apoyo para los talleres, seminarios y diplomados en ventas y administración de ventas. Asimismo, es una lectura obligada para aquellos profesionales que, no obstante que no cuentan con estudios en este campo, han decidido desempeñarse en el área de ventas.

Título original: Dalrymple's sales management.

Índice: p. 619-631