Título original: Marketing Warfare

Resumen: Actualmente, la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate a la competencia. En resumen, la mercadotecnia es una guerra donde el enemigo es el competidor y el cliente el territorio que se debe ganar.

Este sugestivo libro, Al Ries y Jack Trout muestran cómo las compañías aplican con éxito la estrategia militar en situaciones de mercado.

Como en la guerra real, no hay un camino único para pelear la guerra mercadotécnica; más bien hay cuatro. Así pues, saber qué tipo de guerra peleará es la primera y más importante decisión que cabe hacer.

La guerra defensiva es para un líder como IBM, Budweiser o McDonald’s. At´çaquese a si mismo es parte de la asombrosa sugerencia de los autores para los líderes.
La campaña ofensiva es para una fuerte empresa en segundo o tercer lugar, como Pepsi-Cola o Burger King. Como un luchador que vuelve a la fuerza del antagonista en su contra, la mejor oportunidad del atacante es explotar la fuerza del líder.

La guerra de los flancos es para el perdedor; sin embargo, es la forma de lucha más creativa, ya que se debe atacar un mercado inexistente.

La guerrilla es para las compañías más pequeñas. Lo que funciona en este caso es lo opuesto a lo que le conviene al líder.

Mediante un extenso uso de casos históricos y ejemplos, los autores desarrollan sus teorías en una forma poderosa y convincente. Los capítulos dedicados a las guerras del refresco de cola, de la computación, de la hamburguesa y de la cerveza muestran cómo los resultados de cada conflicto pudieron ser diferentes con la aplicación de las estrategias militares en el punto y momento adecuado.

Índice: p. 211-213