Resumen: En esta obra se consideran todos los aspectos que deben dominar para iniciar una exitosa carrera en el área de las ventas personales o en la administración de ventas. El lector encontrará en sus páginas, información desde cómo redactar un currículum para solicitar un puesto de ventas, hasta cómo avanzar para ocupar la gerencia de ventas.
El objetivo de la obra es encaminar al profesional que tiene interés en hacer una carrera en ventas, con este fin, casi en cada página se incluye información para obtener los mejores resultados durante las visitas y entrevistas a los clientes en prospecto.
La obra tiene magnífica estructura, en la que se exponen en detalle los aspectos que son el cimiento de las ventas:
PARTE 1.- Desarrollo de la función de ventas
PARTE 2.- Planeación estratégica de ventas
PARTE 3.- Integración de un programa de ventas
PARTE 4.- Motivación y control de la fuerza de ventas
Además, para ilustrar cada tema fueron seleccionados 47 estudios de caso de compañías reconocidas a nivel mundial.
Por su excelente organización desde el punto de vista didáctico, es un libro de texto muy útil para los estudiantes de mercadotecnia y administración de empresas. Asimismo, es una lectura obligada para aquellos profesionales que no obstante no tener una carrera administrativa o en mercadotecnia, han decidido desempeñarse en el área de las ventas.

Índice: p. 863-869

Título original: Sales management