Resumen: Conduce al lector a través de todos los aspectos relacionados con las ventas: explica las funciones del vendedor, el proceso de la venta y posventa, proporciona una visión general de diversas técnicas, funciones del gerente de ventas, aspectos éticos y legales, proceso de administración y estrategias, reclutamiento de vendedores de campo, capacitación, orientación, desarrollo y motivación de los vendedores, calidad de las ventas, evaluación del desempeño y compensaciones, sistemas de información, innovación en el proceso y automatización de la fuerza de ventas de una empresa.
Adopta una perspectiva de aplicación. La teoría proporciona un punto de vista crítico y se combina con experiencias reales de vendedores y la investigación académico más reciente. Guía al lector a través de la administración de ventas y de todas las etapas del desarrollo profesional; desde la obtención de la primera entrevista de trabajo hasta llegar al liderazgo en ventas dentro de una compañía.

Índice: p. 447-453

Título original: Sales management