Resumen: Es innegable que los individuos tienen su mayor fuerza de expresión social cuando ejercen su función de consumidores. Son éstos, al inicio y al final de los procesos, quienes deciden el éxito o el fracaso de empresas e instituciones; por ello es que comprenderlos resulta la tarea más importante de los especialistas en marketing y en ciencias sociales, como administradores, psicológicos, sociólogos, economistas, publicistas o profesionales de otras disciplinas conexas.
Esta obra provee una visión práctica, con un gran respaldo teórico, de todos los aspectos que caracterizan el comportamiento del consumidor, visión aplicada en particular a los consumidores latinoamericanos. Junto con el análisis teórico basado en los últimos avances científicos, se presenta su aplicación directa al trabajo práctico de los especialistas. Comenzamos con un recorrido por los diversos componentes de la decisión individual de compra y consumo, después pasamos a la parte de las sensaciones y la percepción, para analizar su aplicación a las técnicas de publicidad y distribución de productos y servicios.
Se estudian las necesidades y motivaciones para observar su influencia en la creación de nuevos productos. Se analizan además las actitudes y el aprendizaje aplicados a la manera de lograr penetración de mercado y fidelidad de marca.
Al final se aborda el tema de la cultura y los valores, y su aplicación a la conquista de nuevos mercados del país (internos y externos), los grupos sociales y los estilos de vida, orientados a la segmentación de mercados. Después se aborda el incremento de la eficiencia empresarial y el análisis de las decisiones de compra individual, familiar y empresarial vinculado a las estrategias de venta.
Estamos seguros que el estudiante o profesional guiado por este libro tendrá mejores logros para hacer que su empresa, con o sin fines de lucro, tenga mayor éxito.

Índice: p. 449-457