Resumen: En la próxima década los gerentes de ventas y su personal se enfrentarán a mayores retos y oportunidades que en cualquier otra época, ningún otro trabajo será tan importante como las ventas, en el esfuerzo por aumentar la competitividad mundial. Los profesionales de ventas exitosas tendrán que adaptarse a dramáticas tendencias, tales como: mayor conocimiento y experiencia; altos estándares y expectativas del cliente; intensa competencia interna y externa; desarrollos constantes en comunicaciones y tecnología de computadoras, además del impulso que han dado las mujeres a la carrera de ventas.
Esta obra, Administración de ventas ayuda a que el lector de adapte y prepare anticipadamente a estos escenarios. Cabe destacar las novedades de esta edición:
-Se actualizaron las megatendencias que afectan a los gerentes de ventas en los noventa (cap. 1)
-Actualiza las condiciones en el ámbito de la venta personal (cap. 2).
-Amplía el tema de la socialización de la fuerza de ventas y añade una sección sobre su selección en compañías multinacionales (cap. 7).
-Incorpora una sección sobre las nuevas perspectivas motivacionales que incluyen una teoría acerca del establecimiento de metas y el estilo japonés de motivación (cap. 13).
-Se amplía el tema sobre la ética en la fuerza de ventas al incorporar un marco de contingencia para la toma de decisiones.
-Se añadió un ejercicio de práctica de la vida real a cada capítulo para situar al lector en el papel del gerente de ventas y ejercitar sus habilidades en la toma de decisiones.
-Hay dos casos al final de cada capítulo que se orienta a mostrar en la práctica la teoría expuesta.

Índice: p. 681-688

Título original: Professional sales management